第一部分   建筑企业战略规划的制定与实施

• 建筑业“十四五”发展环境分析

1.宏观形势

2.行业形势

3.细分市场

4.其他市场

5.机遇与挑战

6.光伏发电的现状及未来发展趋势分析

6.1光伏发电行业发展相关概况
6.2国家政策下光伏发电前景展望

6.3光伏发电方式整体未来发展趋势

6.4光伏发电方式在建筑构件上的重要应用

7.风力发电行业现状及未来发展趋势分析

7.1全球风电行业发展概况

7.2我国风电行业概况

7.3我国风电产业的发展及现状

7.4我国风电行业发展模式

7.5我国风电行业发展趋势

7.6风电行业市场竞争格局

7.7市场供求状况及变动原因

8.抽水蓄能发展的影响分析

8.1抽水储能电站概述

8.2发展近况

8.3储能技术发展对抽水蓄能发展的影响

8.4提高储能技术应用质量的相关措施

二、建筑企业数字化转型发展之道

1.数字化转型基本概念

2.建筑企业信息化规划

3.企业管理数字化实践

4.项目管理数字化实践

5.企业数字化转型案例

三、如何进行数字化建设

1.数字化转型｜打破施工企业传统建设模式是行业转型的必经之路

1.1建筑行业在数字化转型中的独有特征

1.2数字化转型满足施工企业的业务需求，实现业务互联、数据互通

1.3要克服技术类和意识类两类困难，才能顺利的推动行业数字化转型

1.4数字化转型三个维度

1.5对于企业在数字化转型的节奏和策略建议

四、工程施工中数字化管理手段的应用

1.建筑工程施工中的数字化管理

2.数字化管理理论分析

3.建筑施工的数字化管理体系构建的主要步骤

3.1建筑工程进度中的结构化分解

3.2单位模块特征目标的强化

3.3加强对施工管理操作的落实

3.4施工环节中要进行有效的检查

3.5建筑施工目标管理的落实

4.今后我国建筑施工数字化管理信息化的发展

第二部分  建筑工程市场营销实战

一、建筑企业市场营销存在的问题

1. 营销管理存在的问题

1.1营销体系不健全! 自有营销队伍力量薄弱! 营销资源往往掌握在个人手里! 从而使营销活动成为个体行为!而不是企业整体行为。

1.2营销激励机制不够合理! 对经营费用的测定也缺乏科学依据! 要么造成营销人员积极性不高! 要么造成服务支持部门人员心理失衡。

2.投标报价过程中存在的问题

2.1对工程量清单报价认识不足!对投标风险估计不够!报价比较盲目和随意。

2.2投机心理严重或者拿任务心切! 不计后果依靠压低报价赢取订单。

2.3对招标文件和图纸研究理解不够深入! 缺乏科学完整的投标评价体系。

3.合同管理环节存在的问题

二、充分认识市场营销面临的风险

1.清单计价风险

2.当前市场上的主材涨价的风险

3.垫资风险

三、工程销售技巧

1.专业销售员的定义及优秀销售员应具有的品质

2.工程客户的分类：从客户属性类别划分、从采购属性类别划分

3.工程市场公关的三字要诀：快、准、狠

4.工程市场的四大利益关系：经济物质方面利益、情感利益、精神利益、个人利益与机构利益共赢

5.工程市场操作六大要素：信息要素、人脉要素、技术方案要素、安全保障要素、性价比要素、品牌资质要素；

四、政府工程实操营销技巧

（一） 上层关系公关与维护技巧

1.关系布局：

 关系应用的误区： 成事不成人

关系应用的规则： 围一敬二看三， 防中梗阻

2.深入接触： 偷偷的进村、 打枪的不要

3.获得认同： 长期关系建立在欣赏加信任的基础上

4.稳固发展： 成为领导发展的协助力量

案例分析：

1.领导最看重的利益是什么？

2.领导最担心的利益是什么？

（二）招标项目操作基本流程

1.招标――投（围） 标――议标――中标――签约――考察――严守――追款――售后服务

2.招标――投（围） 标――公开开标――初步评标――投标书澄清――最终评估――作出中标决定――通知中标人――签定中标合同――施工――收款――售后服务

3.非招标项目基本流程

A.获得认同， 相关领导有意向（一把手或分管副手）

B.相关人员调研和评测（网络调研与实体考查） 调研结束

C.向分管办公室主任报告审批（如分管主任）

D.审批通过向项目直接领导报告审批（如负责处长）。

E.审批通过向分管副领导或一把手汇报（如局长）

F.审批之后签订合同（决策者审批或集体审批）

G.项目实施与进度收款及工程验收

H.尾款收取

I.售后服务。

（三） 项目公关须过的四大关：领导关、产品与技术关、各级人情关、财务关

（四）项目公关的 6 把利剑：用专业取信客户、用利益打动客户、用态度感染客户、用情感感动客户、用行动说服客户、用五心成就客户

五、工程市场实战操作与甲乙丙利益方公关策略

（一）信息收集

1．信息来源的 3 大重要渠道

2．工程信息收集的 5 大内容

A．客户背景资料

B．竞争对手资料

C．采购项目资料

D．客户个人资料

E．购买情况资料

直接重购

修正重购

全新采购

《客户基本情况表》

3.信息收集如何解决门难进的问题

（二）级别归类

1.从金额分： 重量级、 中量级、 轻量级

2.从时间分： 紧急、 较急、 不紧急

3.优化排位及相应的资源安排

(三)拜访接触

1． 接触客户需要具备的两大形象

A．专业形象

B．诚信形象

2.工程销售的使人相互接近沟通技巧

3．程销售拜访沟通的左右脑博弈模型

4.客户常见的六大心里问题与被拒绝的七种情况

（四）需求分析

1.工程客户的需求要点

《客户需求表》

2.不同需求类型客户的应对策略

A.买卖型客户

B.附加价值型客户

C.合作伙伴型客户

3. 关键人员的需求要点

《关键人员分析表》

（五）关系运作

关系运作的总原则： 找对人、 用好人、 说对话、 办对事

（六）方案设计与投标书的制定

1.标书制作技巧

2.投标流程及分类

3.投标的相关技巧

（七）工程谈判

1.工程谈判的十大注意事项

2.工程谈判的报价技巧

3.工程谈判的各方立场分析与应对方法

(八)合同签定、 供货、 售后的注意事项